techniques de vente comportementale
OBJECTIFS
- - Identifier les facteurs de réussite d’une vente.
- - Identifier ses points forts et ses risques dans le cycle de vente.
- - Définir le comportement à adopter en fonction de son interlocuteur.
- - Créer la relation de confiance, et ce peu importe son interlocuteur.
- - Développer l’écoute opérationnelle.
- - Comprendre l’impact de son comportement sur l’acte de vente.
PROGRAMME
JOUR 1 : Les motivations
- - Les motivations de Maslow et celles de Spranger.
- - Nos filtres sur le monde qui nous entoure.
- - La base de nos actions et les priorités dans notre vie.
- - Comment détecter les motivations de son interlocuteur.
Pratique :
- - Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
- - Etude de cas.
JOUR 2 : Le comportement
- - Découverte de la notion d’analyse comportementale.
- – Définition des limites de cette analyse.
- - Découverte du DISC Marston. Découverte des préférences Jung.
- - Découverte et apprentissage de la méthode Insights®. Style naturel – Style adapté.
- - Connaissance de l’outil de mesure : questionnaire – indicateurs – scores – comparaison des graphes.
- - Lecture et interprétation des résultats.
Pratique :
- - Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
- - Etude de cas.
JOUR 3 : La vente comportementale niveau 1
- - Définir les styles de vente.
- - Comment donner au client ce qu’il attend.
- - Comprendre les perceptions du consommateur.
- - Comment vaincre les « CRISES DE TRANSFORMATION ».
- - Identifier son potentiel et ses zones à risque.
Pratique :
- - Jeux de rôle et simulation de cas.
JOUR 4 : La vente comportementale niveau 2
- - Comment utiliser les 4 styles comportementaux dans la vente.
- - Comment identifier le comportement de son interlocuteur.
- - Comment bâtir une stratégie de vente sur mesure et personnalisée.
Pratique :
- - Jeux de rôle et simulation de cas.
- - Déclinaison de son argumentaire commercial.
- - Identification de son interlocuteur.
PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS
- - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux, assistantes commerciales, managers transversaux.
- - Groupe de 5 personnes maximum.
- - Les prérequis sont le passage des profils comportements et motivations Success Insight.
MÉTHODES MOBILISÉS
- - Transfert de connaissances : Vidéo projecteur, vidéos, support pédagogique complet
- - Co-construction entre les stagiaires : réflexions collectives, études de cas, quizz individuels
- - Immersion : mise en situation du stagiaire, observations et débriefes
- - Mise en pratique : Applications directes en situation dans le magasin virtuel, optimisation des actions, correctifs, démonstration
MODALITÉS D'ÉVALUATION
- - Fiche d’évaluation pour acter de l’acquisition ou non des nouvelles compétences sous forme de QCM.
- - Quizz sur la théorie et les mises en situation.
- - Fiche évaluation à chaud.
DURÉE ET TARIF
- - 4 jours
- - Prix jour : 1200 € HT
Les locaux de nos formations sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.