OBJECTIFS

• - Identifier les facteurs de réussite d’une vente.
• - Identifier ses points forts et ses risques dans le cycle de vente.
• - Définir le comportement à adopter en fonction de son interlocuteur.
• - Créer la relation de confiance, et ce peu importe son interlocuteur.
• - Développer l’écoute opérationnelle.
• - Comprendre l’impact de son comportement sur l’acte de vente.

PROGRAMME

JOUR 1 : Les motivations

• - Les motivations de Maslow et celles de Spranger.
• - Nos filtres sur le monde qui nous entoure.
• - La base de nos actions et les priorités dans notre vie.
• - Comment détecter les motivations de son interlocuteur.

Pratique :

• - Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
• - Etude de cas.

JOUR 2 : Le comportement

• - Découverte de la notion d’analyse comportementale.
• – Définition des limites de cette analyse.
• - Découverte du DISC Marston. Découverte des préférences Jung.
• - Découverte et apprentissage de la méthode Insights®. Style naturel – Style adapté.
• - Connaissance de l’outil de mesure : questionnaire – indicateurs – scores – comparaison des graphes.
• - Lecture et interprétation des résultats.

Pratique :

• - Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
• - Etude de cas.

JOUR 3 : La vente comportementale niveau 1

• - Définir les styles de vente.
• - Comment donner au client ce qu’il attend.
• - Comprendre les perceptions du consommateur.
• - Comment vaincre les « CRISES DE TRANSFORMATION ».
• - Identifier son potentiel et ses zones à risque.

Pratique :

• - Jeux de rôle et simulation de cas.

JOUR 4 : La vente comportementale niveau 2

• - Comment utiliser les 4 styles comportementaux dans la vente.
• - Comment identifier le comportement de son interlocuteur.
• - Comment bâtir une stratégie de vente sur mesure et personnalisée.

Pratique :

• - Jeux de rôle et simulation de cas.
• - Déclinaison de son argumentaire commercial.
• - Identification de son interlocuteur.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

• - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux, assistantes commerciales, managers transversaux.
• - Groupe de 5 personnes maximum.
• - Les prérequis sont le passage des profils comportements et motivations Success Insight.

MÉTHODES MOBILISÉS

• - Transfert de connaissances : Vidéo projecteur, vidéos, support pédagogique complet
• - Co-construction entre les stagiaires : réflexions collectives, études de cas, quizz individuels
• - Immersion : mise en situation du stagiaire, observations et débriefes
• - Mise en pratique : Applications directes en situation dans le magasin virtuel, optimisation des actions, correctifs, démonstration

MODALITÉS D'ÉVALUATION

• - Fiche d’évaluation pour acter de l’acquisition ou non des nouvelles compétences sous forme de QCM.
• - Quizz sur la théorie et les mises en situation.
• - Fiche évaluation à chaud.

DURÉE ET TARIF

• - 4 jours
• - Prix jour : 1200 € HT
  
  

Les locaux de nos formations sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.