PROGRAMME

JOUR 1 : Les bases de la situation d’achat : le vendeur, l’acheteur et la situation. La stratégie de négociation.

• - Les enjeux de la négociation.
• - Les peurs du vendeur et les peurs de l’acheteur. Leur objectif respectif.
• - Comprendre que nous sommes parfois la cause d’une négociation perdue.
• - La stratégie de négociation et comment la préparer.

Pratique :

• - Panorama des techniques et choix individuel pour appropriation et construction de son propre profil en Jour 3.

JOUR 2 : Les facteurs psychologiques et les peurs. Les outils de négociation.

• - Comprendre les peurs de l’acheteur et ses motivations.
• - Identifier les peurs et les objectifs pour adapter sa négociation.
• - Identifier les motivations cachées de l’acheteur bien au-delà du prix.

Pratique :

• - Echange et retour d’expérience avec l’acheteur grands comptes le matin.
• - Utilisation des outils comportementaux vus au module vente comportementale pour bien comprendre son interlocuteur.

JOUR 3 et 4 : Argumentation et pratique

• - Comment bien préparer sa négociation.
• - Construire son profil de négociateur.
• - Comment se faire acheter et non se vendre.
• - Construire son argumentaire.

Pratique :

• - Jeux de rôle, vidéo, brief et débrief avec l’acheteur grands comptes.
• - Utilisation / optimisation de l’argumentaire.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

• - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux.
• - Groupe de 5 personnes maximum.
• - Aucun prérequis.

DURÉE ET TARIF

• - 4 jours
• - Prix jour : 1200 € HT