Argumentation commerciale et négociation

OBJECTIFS

  • - Augmenter ses taux de transformation.
  • - Augmenter sa commande moyenne.

PROGRAMME

JOUR 1 : Les bases de la situation d’achat : le vendeur, l’acheteur et la situation. La stratégie de négociation.

  • - Les enjeux de la négociation.
  • - Les peurs du vendeur et les peurs de l’acheteur. Leur objectif respectif.
  • - Comprendre que nous sommes parfois la cause d’une négociation perdue.
  • - La stratégie de négociation et comment la préparer.

Pratique :

  • - Panorama des techniques et choix individuel pour appropriation et construction de son propre profil en Jour 3.

JOUR 2 : Les facteurs psychologiques et les peurs. Les outils de négociation.

  • - Comprendre les peurs de l’acheteur et ses motivations.
  • - Identifier les peurs et les objectifs pour adapter sa négociation.
  • - Identifier les motivations cachées de l’acheteur bien au-delà du prix.

Pratique :

  • - Echange et retour d’expérience avec l’acheteur grands comptes le matin.
  • - Utilisation des outils comportementaux vus au module vente comportementale pour bien comprendre son interlocuteur.

JOUR 3 et 4 : Argumentation et pratique

  • - Comment bien préparer sa négociation.
  • - Construire son profil de négociateur.
  • - Comment se faire acheter et non se vendre.
  • - Construire son argumentaire.

Pratique :

  • - Jeux de rôle, vidéo, brief et débrief avec l’acheteur grands comptes.
  • - Utilisation / optimisation de l’argumentaire.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

  • - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux, assistantes commerciales.
  • - Groupe de 5 personnes maximum.
  • - Les prérequis sont d’avoir déjà vécu des situations de négociation.

MÉTHODES MOBILISÉS

  • - Transfert de connaissances : Vidéo projecteur, vidéos, support pédagogique complet
  • - Co-construction entre les stagiaires : réflexions collectives, études de cas, quizz individuels
  • - Immersion : mise en situation du stagiaire, observations et débriefes
  • - Mise en pratique : Applications directes en situation dans le magasin virtuel, optimisation des actions, correctifs, démonstration

MODALITÉS D'ÉVALUATION

  • - Fiche d’évaluation pour acter de l’acquisition ou non des nouvelles compétences sous forme de QCM.
  • - Quizz sur la théorie et les mises en situation.
  • - Fiche évaluation à chaud.

DURÉE ET TARIF

  • - 4 jours
  • - Prix jour : 1200 € HT

Les locaux de nos formations sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.

N'hésitez pas à prendre contact car toutes nos formations sont bien évidement adaptables à vos objectifs. Nous sommes référencés DATADOCK, en cours d'enregistrement au RNCP et certification France Compétences en cours. Les locaux de nos formations sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Le délai d’accès à l’ensemble de nos formations est d’environ 20 jours. Catalogue actualisé le 1/11/2021
  • MAN1 Leadership : Programme
  • MAN2 Manager son équipe de manière efficiente : Programme
  • COM1 Optimiser son premier contact : Programme
  • COM2 L'écoute et la détection des besoins cachés : Programme
  • COM3 Comment vendre avec les émotions : Programme
  • COM4 La vente comportementale : Programme
  • COM5 Argumentation commerciale et négociation : Programme
  • COH1 Comment construire la cohésion d'équipe : Programme
  • MERCH01 - Définition de l’équipe projet et conception du projet : Programme
  • MERCH02 - Facteurs influençants : Programme
  • MERCH03 - Implantation : Programme
  • MERCH04 - Maquettage : Programme
  • MERCH05 - Promotion : Programme
  • MERCH06 - Gestion du rayon : Programme
  • MERCH07 - Gestion de la vitrine et des podiums : Programme