Argumentation commerciale et négociation
OBJECTIFS
- - Augmenter ses taux de transformation.
- - Augmenter sa commande moyenne.
PROGRAMME
JOUR 1 : Les bases de la situation d’achat : le vendeur, l’acheteur et la situation. La stratégie de négociation.
- - Les enjeux de la négociation.
- - Les peurs du vendeur et les peurs de l’acheteur. Leur objectif respectif.
- - Comprendre que nous sommes parfois la cause d’une négociation perdue.
- - La stratégie de négociation et comment la préparer.
Pratique :
- - Panorama des techniques et choix individuel pour appropriation et construction de son propre profil en Jour 3.
JOUR 2 : Les facteurs psychologiques et les peurs. Les outils de négociation.
- - Comprendre les peurs de l’acheteur et ses motivations.
- - Identifier les peurs et les objectifs pour adapter sa négociation.
- - Identifier les motivations cachées de l’acheteur bien au-delà du prix.
Pratique :
- - Echange et retour d’expérience avec l’acheteur grands comptes le matin.
- - Utilisation des outils comportementaux vus au module vente comportementale pour bien comprendre son interlocuteur.
JOUR 3 et 4 : Argumentation et pratique
- - Comment bien préparer sa négociation.
- - Construire son profil de négociateur.
- - Comment se faire acheter et non se vendre.
- - Construire son argumentaire.
Pratique :
- - Jeux de rôle, vidéo, brief et débrief avec l’acheteur grands comptes.
- - Utilisation / optimisation de l’argumentaire.
PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS
- - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux, assistantes commerciales.
- - Groupe de 5 personnes maximum.
- - Les prérequis sont d’avoir déjà vécu des situations de négociation.
MÉTHODES MOBILISÉS
- - Transfert de connaissances : Vidéo projecteur, vidéos, support pédagogique complet
- - Co-construction entre les stagiaires : réflexions collectives, études de cas, quizz individuels
- - Immersion : mise en situation du stagiaire, observations et débriefes
- - Mise en pratique : Applications directes en situation dans le magasin virtuel, optimisation des actions, correctifs, démonstration
MODALITÉS D'ÉVALUATION
- - Fiche d’évaluation pour acter de l’acquisition ou non des nouvelles compétences sous forme de QCM.
- - Quizz sur la théorie et les mises en situation.
- - Fiche évaluation à chaud.
DURÉE ET TARIF
- - 4 jours
- - Prix jour : 1200 € HT
Les locaux de nos formations sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.